Élaborer un argumentaire cohérent à partir du Business Model Canvas
Auteur : FasterCapital
Source : Crafting Your Pitch Using the Business Model Canvas
Traducteur : Fabrice Aimetti
Date : 11/08/2025
Traduction :
8. Élaborer un argumentaire cohérent
Élaborer un argumentaire cohérent revient à tisser une tapisserie où chaque fil contribue à former un ensemble harmonieux. Il s'agit d'aligner la proposition de valeur unique, les segments de clientèle, les canaux, les relations avec les clients, les sources de revenus, les ressources clés, les activités clés, les partenariats clés et la structure des coûts dans un récit qui trouve un écho auprès de votre public. Ce récit doit non seulement exposer le problème à résoudre, mais aussi mettre en avant le caractère unique de la solution et le modèle économique qui la rend viable et évolutive/scalable.
Du point de vue d'un investisseur, un argumentaire cohérent démontre une compréhension claire du marché et de la place du modèle économique au sein de celui-ci. Il montre que l'entrepreneur a réfléchi à tous les aspects de l'entreprise et à la manière dont ils s'articulent entre eux. Pour les clients, cela leur garantit que le produit ou le service répondra à leurs besoins d'une manière que les autres ne peuvent pas égaler. Pour l'équipe, cela fournit une feuille de route et un sens à son travail.
Voici quelques conseils détaillés pour élaborer un argumentaire cohérent :
- Proposition de valeur et segments de clientèle : commencez par définir clairement le problème que votre produit ou service permet de résoudre. Utilisez des exemples concrets pour illustrer les points douloureux. Par exemple, si votre entreprise propose un logiciel de suivi du temps, vous pourriez partager l'histoire d'un travailleur indépendant qui a perdu d'importants revenus en raison d'une gestion du temps inefficace.
- Canaux et relations clients : décrivez comment vous allez atteindre vos clients et établir des relations avec eux. Une entreprise SaaS peut recourir à la vente directe pour les clients professionnels, mais s'appuyer sur le marketing numérique pour les PME. Expliquez les raisons qui motivent ces choix.
- Sources de revenus et structure des coûts : détaillez votre stratégie de monétisation et expliquez en quoi elle correspond aux attentes et au comportement des clients. Par exemple, une application mobile peut proposer un modèle freemium dans lequel les fonctionnalités de base sont gratuites, mais les fonctionnalités avancées nécessitent un abonnement.
- Ressources clés, activités et partenariats : discutez des ressources dont vous avez besoin, des activités que vous entreprendrez et des partenariats qui feront progresser votre entreprise. Une start-up technologique peut avoir besoin de développeurs qualifiés, s'engager dans une R&D continue et établir des partenariats avec des fournisseurs de services cloud.
- Projections financières et besoins de financement : fournissez des projections financières réalistes et des besoins de financement clairs. Utilisez une étude de cas d'une entreprise similaire qui s'est développée avec succès après avoir obtenu le montant d'investissement adéquat.
N'oubliez pas que chaque élément de votre argumentaire doit renforcer les autres, créant ainsi un récit convaincant et logique qui ne laisse aucun doute quant au potentiel de réussite. En présentant une vision globale, vous ne vous contentez pas de vendre un produit ou un service, vous invitez les autres à vous rejoindre dans une aventure vers un objectif commun. C'est l'essence même d'un argumentaire cohérent : il est complet, convaincant et, surtout, c'est une histoire bien racontée.
