Voir la source de La répétabilité avant la croissance

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Auteur : Ash Maurya<br />
Source : [https://www.coachingleanmastery.com/p/repeatability-before-growth https://www.coachingleanmastery.com/p/repeatability-before-growth]<br />
Date : 20/09/2023<br/>
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Traducteur : Fabrice Aimetti<br />
Date : 12/10/2023<br />
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Traduction :<br />
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Lorsque je conseille des fondateurs dans des accélérateurs, ils ont souvent quelques clients payants, ce qui est un bon début. La question que je leur pose ensuite est la suivante : '''"Savez-vous comment vous obtiendrez vos dix prochains clients payants ?"'''<br/>
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Souvent, ils n'ont pas de bonne réponse.<br/>
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En effet, les premiers clients sont venus d'amis, d'autres ont été recommandés par des conseillers, et le reste est apparemment le fruit du hasard.<br/>
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Le problème avec le hasard, c'est qu'il n'est pas reproductible.<br/>
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[[Fichier:Number-of-customers.jpg|border|800px]]<br/>
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<big>'''La répétabilité n'est pas seulement une propriété des systèmes, c'est aussi une condition préalable nécessaire à la croissance.'''</big><br/>
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Dans la prochaine série de billets, je vais me plonger dans les métriques, la traction et la pensée systémique, en particulier le modèle de l'Usine à Clients et la façon de l'utiliser dans différents scénarios et à différentes étapes d'un produit.<br/>
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Le modèle de l'Usine à Clients est une métaphore simple qui part du principe que toutes les entreprises partagent un objectif universel : rendre les clients heureux.<br/>
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Il fonctionne de la manière suivante
* en accueillant des visiteurs non informés en tant qu'entrée sur la gauche,
* créer, fournir et capturer la valeur de ces visiteurs à l'intérieur de l'Usine à Clients et
* créer des clients heureux sur la droite.

 La vitesse à laquelle un modèle d'entreprise crée des clients satisfaits = Traction


[[Fichier:Repeatability-before-growth FR.png|border|900px]]<br/>
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Lorsque l'on travaille avec une équipe qui a des clients, la première tâche consiste à définir leur traction et à éviter l'effet " Jour de la Marmotte".<br/>
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Voici les étapes à suivre :<br/>
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<big>'''1. Transformez les chiffres de revenus en taux (MRR/ARR)'''</big><br/>
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La traction est une mesure du taux de croissance, de sorte qu'un chiffre d'affaires global ou unique sans période de temps n'est pas très utile. La première étape consiste à déterminer le montant des revenus générés par le produit au cours d'une période donnée - une période mensuelle est un bon début.<br/>
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'''Utilisez ce chiffre pour déterminer le MRR (revenu mensuel récurrent) ou l'ARR (revenu annuel récurrent) actuel.'''<br/>
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''Remarque : le MRR/ARR ne se limite pas aux offres d'abonnement. Toutes les offres ont besoin d'établir la répétabilité et de générer des revenus récurrents mensuels et annuels.''<br/>
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<big>'''2. Transformer le MRR/ARR en un taux de débit client'''</big><br/>
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L'étape suivante consiste à comprendre d'où proviennent ces revenus, c'est-à-dire de quel segment de clientèle il s'agit. À cette étape, il est assez courant de trouver plusieurs segments de clientèle à plusieurs niveaux de prix. Cela non plus n'est pas répétable.<br/>
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S'il est tout à fait normal (et même souhaitable) qu'une startup teste plusieurs segments de clientèle au départ, elle doit choisir un seul segment primaire (marché pilote) sur lequel elle se concentrera assez rapidement. En effet, il est difficile d'optimiser plusieurs modèles économiques en parallèle.<br/>
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'''L'idéal est d'appliquer la règle "1 produit - 1 segment de clientèle - 1 modèle économique" jusqu'à ce que le produit corresponde au marché (product/market fit).'''<br/>
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Le résultat de cette étape est la compréhension de l'archétype de l'adopteur précoce, qui éclaire la stratégie GTM (go-to-market) :<br/>
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[[Fichier:ARPA.jpg|border|600px]]<br/>
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[[Fichier:Repeatability-before-growth EN.png|border|900px]]